Тренер:
Дегтярева Наталья - бизнес-тренер с 9-ти летним опытом разработки программ обучения и оценки их эффективности, проведения конференций, семинаров, тренингов и мастер-классов в бизнес сфере. Высшее образование в области психологии, экономики и маркетинга. Выпускниками открытых и корпоративных тренингов стали более 5500 человек. Успешно реализовано более 800 тренинговых проектов на территории Украины и ближайшего зарубежья (Россия, Беларусь, Молдова, Казахстан). Сотрудничает с печатными изданиями, как автор тематических статей и публикаций. В программе: 1. Стратегии продвижения товаров и услуг на современном рынке.
Почему компании теряют клиентов, факторы удержания клиентов
Правила привлечение потенциальных клиентов, "Ловушка привлечения"
Доходность, прибыльность и лояльность клиентов
Создание критериального портрета клиентов
4 стратегии работы с клиентами в зависимости от сегмента
Новая реальность продаж
Критерии выбора и конкурентные факторы
Ошибки при "отстройке" от конкурентов
Составление коммерческого предложения в соответствии с правилом 6К, эффективная структура коммерческого предложения
Бизнес- процесс продажи, ключевые этапы продажи
Измеримые показатели активностей
Процесс принятия решения клиентом и организацией
Воронка продаж: от плана - до ежедневных действий
Работа с постоянными клиентами.
Методы удержания
VIP-сопровождение
2. Психология установления контакта с клиентом. Виды влияния в продажах.
Цикл общения. Роль сознания и бессознательного в поведении человека
3 вида влияния в общении
Как выявить манипуляции
Как противостоять уловкам
Защита от манипулятора
10 подсознательных законов убеждения
Определение индивидуального стиля общения в процессе продажи
Уровни разума
Особенности работы эмоционального разума
Техники формирования доверительных отношений
Виды активного слушания
"Стимул-реакция" в общении
Смысл сообщения
Каналы восприятия информации и поведенческие особенности каждого типа
3. Контакт по телефону - первый шаг к заключению контракта
Отличия телефонного разговора от личной беседы, преимущества и недостатки общения по телефону
Как заинтересовать клиента по телефону и назначить встречу
Факторы, повышающие напряжение в беседе
Способы вовлечь клиента в разговор и назначить встречу
Технология прохода через секретаря и "факс наверх"
Работа с возражениями по телефону.
Принцип "открытых дверей"
Информационные поводы для звонка Клиенту с целью напомнить о себе и своей компании
4. Определения потребностей - ключ к успешной презентации.
Классификация потребностей
16 основных потребностей, которые движут людьми
Потребности - ценности - критерии
Роль вопросов в процессе продажи
Техники определения потребностей:
-Альтернативное продвижение
-"Воронки" вопросов
-Волшебные вопросы
-Техника выявления проблемы
-Техника ╚СПИН╩
Правила опроса и фильтры восприятия.
Факты и интерпретации
Презентация и переговоры по решению
Что покупает клиент. Формула товара
Этапы построения эффективной презентации
Отработка методики презентации выгод товара /сотрудничества
5. Работа с возражениями и манипуляции по цене. Техники завершения сделки.
Рациональные и эмоциональные возражения и принципы работы с ними
Выявление скрытых возражений и скрытых программ
Перехват инициативы в переговорах
Принципы поиска вариантов
А если клиент говорит ╚нет╩
Правила и приемы работы с возражениями. Вопросы для вылавливания возражений
Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
Причины запроса скидки.
Набор техник по работе со скидкой
Как выходить из тупика в переговорах
Набор техник завершения сделки.
Когда заключать сделку, невербальные сигналы готовности к покупке
Наиболее опасные ошибки при заключение сделки
Как вывести клиента с "маятника да-нет" и принять окончательное решение о покупке
Работа с отказами
Послепродажный сервис и идеология сопровождения
Подстройка к будущему |
0 коммент.:
Отправить комментарий