в программе: этап 1. подготовка к продаже рекламы
определение собственного стиля продажи рекламы: анализ и коррекция.
тестовые и экспериментальные методики определения собственного стиля продажи рекламы. игра "сделка".
определение сильных и слабых сторон в процессе продажи рекламы рекламодателю. диспут: "реклама - это товар или услуга?". факторы, затрудняющие продажу рекламных услуг. факторы, влияющие на продажу рекламу в современных условиях украинского рынка.
анализ и отработка самодостаточного стиля продажи в процессе продажи рекламы. правила поведения в конфликтной ситуации с рекламодателем. просмотр фрагментов бизнес-фильмов. обсуждение и анализ.
игра "конфликт". просмотр фрагмента бизнес-фильма. дискуссия.
этап 2. процесс продажи рекламы
рекламодатель и издание: пути к сотрудничеству и взаимодействию.
основные правила в создании и размещении рекламы
изучение потребности рекламодателей. типы потребителей рекламы.
методика дифференцированной продажи рекламы в зависимости от типов рекламодателя.
модель s.a.b.o.n.e. в процессе продажи рекламы. метод бенджамина франклина. проведение тренинга.
работа со сложным клиентом. методы защиты ценового предложения. тактика контраргументов.
эффект пигмалиона в работе с вип-клиентом. проведение тренинга.
основные технологии воздействия на рекламодателя с целью заинтересовать его нашим коммерческим предложением по продаже рекламы
правила составления коммерческого предложения о продаже рекламы
план и структура медиа-кит
использование визуальных средств в рекламном предложении
приемы и технологии убеждения рекламодателя в выгодах сотрудничества с медиабрендом:
прием "эмпатия". проведение упражнения.
метод "критериальные слова". проведение упражнения.
прием конгруэнтности. игра "мы-оба".
прием эмпатии. метод "Я-высказывание". проведение упражнения.
метод сократа. проведение упражнения.
деловая игра-викторина: "позиционирование медиабренда. алгоритм х-п-в".
позиционирование выгод издания. отстройка от конкурентов.
основные pr-мероприятия, работающие на узнаваемость медиабренда
формы и методы повышения продаваемости издания
как определить поведение клиента по переговорам по жестам и позам.
правила продажи рекламы по телефону.
прорыв через секретаря. правила преодоления секретарского барьера. проведение упражнения.
представление коммерческого предложения целевому клиенту. "Червячки" для "рыбы" - рекламодателя. методики и тактики вхождения в контакт.
тактики - "напоминалочки" для рекламодателя.
Часть 3. работа с возражениями рекламодателя.
типы и виды возражений. проведение тренинга.
возражение по цене "это слишком дорого┘"
манипуляции по цене и методы защиты ценовой политики в процессе продажи рекламы
блеф по поводу бюджета.
методика тетушки хаббард или "тактика пустого буфета".
метод инспектора коломбо.
тактика салями.
мандатная тактика.
тактика клонирования
- возражение по конкурентам (мы довольны нашими медиа- партнерами)
- возражение по несформированной потребности ("нам реклама не нужна")
- возражение по эффективности рекламного воздействия ("ваша реклама не сработала").
методика работы с типами возражений. речевые формулы и креативные ходы убеждения клиента. дополнительные выгоды в процессе продажи рекламы. метод "бесплатных предложений".
этап 4. завершение продажи рекламы
подведение рекламодателя к заключению сделки. пять методов завершения продажи. поддержка "да" у клиента. роль послепродажного обслуживания рекламодателя.
приемы, подводящие клиента к заключению сделки по продаже рекламы
прием "завершение на основе альтернатив"
прием "завершение с уступками"
прием "суммирующее возражение"
прием "завершение с риском"
прием "ссылка на эксклюзив"
прием "ссылка на кампанию по продвижению сбыта". Бизнес-тренер:
иванова татьяна викторовна доктор педагогических наук, профессор. единственный в украине бизнес-тренер, защитивший докторскую диссертацию, посвященную методикам и технологиям проведения тренингов. 15-летний стаж проведения бизнес-тренингов в украине, россии, германии, ирландии. коуч и психолог-аналитик в сфере управленческого менеджмента, консалтинга и паблик рилейшнз. |
0 коммент.:
Отправить комментарий