ПРОГРАММА 1. Природа и причины возражений
Как рождаются возражения.
Игра «Ограбление».
Определение собственного стиля работы с возражениями. Тест «Мне возражают…». Анализ и коррекция ошибок Тренepом.
Почему Клиенты возражают? Игра «Умение слушать"
Три процесса создания субъективной карты реальности.
2. Профессиональные качества и психологические техники в работе с возражениями
Толерантность в работе с возражениями.
Эмоциональная шкала.
Упражнение «Тотальное "Да"».
Упражнение "Управление вербальной атакой "
Эффект Пигмалиона в работе с возражениями. Проведение упражнения.
Игра «Сама по себе».
3. Правила работы с возражениями Клиентов
Истинные и ложные возражения. Техники различения ложного и истинного возражения.
• Техника «Предположим»
• Техника «Что – нибудь еще?»
• Техника «Искренность»
Проведение упражнений на отработку вышеназванных техник.
Возражения и отговорки.
Алгоритмы работы с возражениями
Прием «Нога в дверь» или шесть классических шагов в работе с возражениями
Сценарии работы с возражениями
Это дорого или возражение по цене.
• Правило «Сведение к пустяку».
• Метод Бенджамина Франклина.
• Работа со скидкой.
Способы обоснования цены.
• Логический способ
• Эмоциональный способ
• Метафоры
• Ссылка на нормы и правила
• Правило бумеранга
• Сдвиг в будущее
Возражение по конкурентам. «Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает».
• Пример сценария для работы с владельцем.
• Пример сценария для работы с персоналом.
• Набор техник позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу
Возражения по времени:
• Нет времени на рассмотрение
• Сделайте часть работ бесплатно
• Я ознакомлюсь и перезвоню
• Мне нужно подумать
• Мне нужно на этой неделе
• Поспрашиваю еще у ваших конкурентов
Возражения по качеству: справедливые и манипулятивные.
• Метод экспериментального доказательства
• 5 шагов в работе со справедливыми возражениями. Проведение тренинга.
• Техника «Факты и только факты» в работе с манипулятивными возражениями
• Работа со скандальным Клиентом.
Возражение по несформированной потребности или «Нам это не надо».
• Формирование потребности в будущем
• «Если не для Вас, то для Ваших коллег»
• Прием «Что я сделал не так?»
• Вопросы для вылавливания возражений
• А если клиент говорит "НЕТ"? (как "Нет" превратить в "Да") Лeктoр: Иванова Татьяна, доктор педагогических наук, профессор. Единственный в Украине бизнес-тренер, защитивший докторскую диссертацию, посвященную методикам и технологиям проведения тренингов. 13-летний стаж проведения бизнес-тренингов в Украине, России, Молдавии, Германии, Ирландии. Продолжительность: - Peгиcтрация c 9:30
- Начaло в 10:00
- Oкончaние 18:00
| 
0 коммент.:
Отправить комментарий