Целевая аудитория:
Руководители высшего и среднего звена, начальники отдела продаж, коммерческие директора, имидж-мейкеры и политконсультанты, руководители аналитических и маркетинговых подразделений компаний, ведущие стратегические переговоры с Партнерами. Бизнec-трeнер :
Иванова Татьяна Викторовна доктор педагогических наук, профессор. Единственный в Украине Дoклaдчик, защитивший докторскую диссертацию, посвященную методикам и технологиям проведения. Позиционирование: 1. Предлагаемый курс является универсальным «ключом» для нахождения взаимопонимания и формирования самодостаточного стиля поведения в любой профессиональной и жизненной ситуации. 2. Представлена целостная модель поведения человека, стремящегося достичь своей цели. Показаны его мотивы, потребности, скрытые зоны влияния, технологии поведения. 3. Он дает слушателям «ключи» к пониманию и распознаванию мотивов поведения Партнера по переговорам, а также «вооружает» тактиками и технологиями воздействия на него. 4. 90% технологий и тактик, представленных в программе по ведению переговоров являются эксклюзивными и авторскими. Автор гарантирует их легкость и практичность в применении. 5. Большая часть времени будет посвящена собственно тpeнировкам. Руководители смогут усвоить на практике адекватные действия по ведению переговоров. 6. Содержание программы полностью моделирует полный цикл переговоров с Партнером: от подготовки до завершения общения с ним. 7. Опыт работы автора в сфере политического и управленческого консалтинга позволит участникам получить разностороннюю информацию о ведении переговоров. 8. Построен на примерах ведения переговоров в бизнесе, управлении производственным коллективом, а также на примерах общения с избирателями во время предвыборных компаний. 9. Курс изобилует наглядными примерами, просмотрами сюжетов бизнес-фильмов, практическими играми и ситуациями. 10. Курс проходит в эмоционально насыщенной, динамичной обстановке. Легкая, артистичная тpeнеpoм манера ведения kypca делает его поистине незабываемым и практически-полезным. ПРОГРАММА Часть 1. Подготовка к переговорам Что такое переговоры? Арена переговоров. Имидж влиятельного переговорщика. Работа с образом.
Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров
Неконструктивные стили ведения переговоров: (стиль «жертвы», стиль «эксперта», стиль «диктатора»)
Советы и рекомендации по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров.
Когда появляется преследователь? Причины неконструктивной критики Партнера по переговорам.
Источники власти, влияющие на баланс в переговорах. Использование власти в переговорном процессе.
Как определить поведение Клиента по переговорам по жестам и позам.
Методика работы с конфликтным Партнером. (Просмотр бизнес-фильма).
Деловая игра «Конфликт». Часть 2. Процесс ведения переговоров Определение «портрета» Партнера. Методика «Психогеометрия» С. Деллингер.
Выявление ведущих мотивов в сотрудничестве и взаимодействии.
Модель S.A.B.О.N.E. в процессе презентации собственной позиции Партнеру по переговорам
Технология «СВ» в представлении собственной точки зрения
Выявление скрытых желаний, намерений, потребностей. Умение грамотно задавать вопросы Партнеру. Тактика SPIN. Основные технологии воздействия на Партнера с целью заинтересовать его нашей точкой зрения и нашим сотрудничеством
Приемы «мягкого» убеждения партнера:
«Эффект Пигамлиона»
метод «Критериальные слова»
прием «Беспристрастный партнер»
Отработка приемов в упражнениях Методы снятия опасения и тревоги у Партнера по переговорам и формирования доверия: Прием «Конгруэнтность».
Игра «Мы – оба».
прием «Эмпатия». Тактика «Я-высказывание».
метод Сократа
Отработка приемов в упражнениях
Сюжетно-ролевая игра «Конкурентные переговоры» Методы работы с манипулятивным и «сложным» Партнером.
Манипулятивное давление и технологии противостояния манипуляции: Понятие психологической манипуляции в истории переговоров. «Жучки Ломехузо» и «Саблезубая бленни».
Пирог лжи Геббельса. Методы распознания лживых и правдивых высказываний у Партнера.
Сознательная и бессознательная манипуляция.
Основные виды, техники и тактики манипуляции в ходе переговоров.
Приемы противостояния манипулятору. Тактика «Английский профессор».
Сюжетно-ролевая игра «Манипуляции в переговорах» и практикум «Контрманипулятивное общение». Часть 3. Работа с возможными возражениями и сомнениями Партнера. Игра – видеотpeнинг: «Два племени» (Запись на видеокамеру с дальнейшими комментариями).
Типы и виды возражений:
возражение по цене: «Ваш (товар/услуга) слишком дороги по цене…»
возражение по конкурентам: «Мы предпочитаем сотрудничать с другими …»
«Вы и Ваше обслуживание не столь совершенны по качеству, к которому я привык…
Я не вижу необходимости поступать так, как Вы хотите…», или: «Мне это не надо…».
Способы работы с возражениями оппонентов: метод бумаранга, метод изречений, метафоры, сдвиг в прошлое и т.д.
Проведение в группах. Часть 4. Окончание деловых переговоров
Правила завершения переговоров и подведение Партнера к принятию нашего решения
Прием «Завершение на основе альтернатив»
Прием «Завершение с уступками»
Прием «Суммирующее возражение»
Прием «Завершение с риском»
Прием «Ссылка на эксклюзив»
Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
Отработка приемов в упражнениях | 
0 коммент.:
Отправить комментарий