Система мотивации корпоративных продавцов

Управляемый процесс корпоративных продаж

06-07 августа (2 дня/16 часов)

Поставки товаров или услуг компании как можно большему числу средних и крупных организаций, достаточно крупными партиями — желанная цель для большинства компаний. Один корпоративный заказчик «перевешивает» многих и многих индивидуальных клиентов, иногда в сотни тысяч раз. Естественно, что каждый такой клиент состоит на особом учете у поставщиков — для него готовы на особые условия поставок, его потребности особенно внимательно учитываютя.

Как систематически наращивать число таких клиентов у компании, и удерживать их? Как организовывать и масштабировать работу с ними? Как извлекать максимум дохода из существующей корпоративной клиентской базы? Какие «лучшие практики» по управлению корпоративными продажами существуют? Цель данного курса — дать систему знаний о лучших практиках организации корпоративных продаж и поставить (или усовершенствовать) навык работы по построению и управлению процессом корпоративных продаж в целом.

Регистрация участников до 4 августа 2009 года по тел:

(495) 798-74-33 Соколова Оксана

КРАТКАЯ ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Корпоративные продажи: высокая финансовая эффективность, доступ к «сложным деньгам», управляемость, устойчивость к экономическим потрясениям. Вызовы: трудность масштабирования, человеческий фактор.
2. Управление продажами vs. техника личных продаж. Процессный подход к управлению корпоративными продажами. Полный цикл (система) управления корпоративными продажами — от скрининга клиентуры до послепродажного сопровождения.
3. Ключевые понятия и основной процесс : сейлс-территория, сегментирование и квоты продаж, поток сделок («пайплайн»), разработка заказчика («эккаунт-планирование»), скорость потока в «воронке продаж» и другие контрольные метрики, дисциплина исполнения («ритм бизнеса»).
4. Дисциплина управления потоком сделок. Техники, применяемые на отдельных этапах жизненного цикла корпоративных продаж (ПОРОГ, «20 вопросов» и др). Роль личных техних продаж. Как превратить «специалиста» в «продавца».
5. Эффективность ранних и «пред-продажных» стадий жизненного цикла. Методы целевого отбора аудитории для отделов маркетинга.
6. Система учета прошлых и прогнозирования будущих продаж
7. Планирование сейлс-персонала по численности и ролевым пропорциям
8. Как и чему учить корпоративных продавцов
9. Система мотивации и учета достижений корпоративных продавцов
10. Продажи на уровне высшего руководства: предложение ценности для директоров.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Стоимость участия – 19 850 руб.

В стоимость участия входит: 2 дня обучения на семинаре, методическое пособие, 2 кофе-брейка в день, обеды в ресторане.